Il Cliente Emotivo.

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Nel dorato mondo della consulenza presso cliente, il sogno di ogni consulente che si incammina verso un nuovo ufficio è quello di trovare una persona, UNA SOLA persona, che sia inequivocabilmente identificata col responsabile del nostro progetto (che sia uno sviluppo nuovo, o semplice manutenzione ordinaria).

E se vogliamo sognare proprio in grande, questo responsabile è anche un professionista nel suo campo, qualunque esso sia; sa gestire le proprio risorse (interne ed esterne), sa discernere perfettamente quando delegare o quando occuparsi in prima persona di una attività particolare, e MAGARI sa anche elaborare richieste dettagliate e precise verso il consulente.

Dulcis in fundo, potrebbe anche essere simpatico, né juventino né laziale, magari educato e rispettoso verso gli altri esseri umani in generale.

Poi il consulente si sveglia tutto sudato, e torna mestamente nel suo ufficetto, dove verrà continuamente e senza soluzione di continuità subissato da miriadi di richieste dirette che, ignorando deliberatamente il tuo diretto responsabile, vengono generalmente redatte in maniera oscura (Tipicamente: “il sito non va, cosa avete fatto?”, oppure “Il report del portale c’ha i numeri sbagliati!”) e talmente urgenti da farti credere che la mancata visualizzazione del banner del meteo possa seriamente minare la già instabile situazione politica del Medio-Oriente, scatenando la 3° Guerra Mondiale.

Ma non perdiamoci in vaneggiamenti, perché io, oggi, cari amici consulenti, vi svelerò il segreto per tenere a bada il Cliente Emotivo.

Definizione di Cliente Emotivo (da qui in poi abbreviato in CE): non vi fate ingannare dal nome, il CE non è la signora di 40 anni che ancora non ha capito come cazzo ha fatto a trovarsi responsabile di un reparto, tipicamente di un sottoreparto informatico, di cui non capisce NIENTE. O meglio: si, la definizione include anche lei, ma non si limita a questo. Il CE può essere un uomo, un ragazzo, una vecchia arpia, insomma non conosce limiti di sesso né di età. Quello che lo/la contraddistingue è:
1 – Essere in una posizione di responsabilità all’interno dell’azienda cliente presso cui prestate il vostro operato;
2 – Essere quasi totalmente all’oscuro di tutto ciò che abbia a che fare con la parte tecnica del suo ambito (ad esempio, il responsabile dell’area Analisi della Business Intelligence che non sa cosa significa QUERY)
3 – Essere molto ansioso e non saper reggere neanche il più piccolo accenno di pressione, fatta anche involontariamente dall’ultimo degli stagisti.

Vi suona qualcosa?
Pure a me. Mi suona da circa 5 anni e in 4 clienti diversi.

Per questo ho deciso, miei giuovini consulenti da macello, di condividere con voi le conoscenze acquisite in questi pochi anni di esperienza sul campo, integrate dagli ottimi corsi interni che la mia azienda organizza per tutti i consulenti che hanno a che fare con qualsiasi tipo di cliente.
Con il CE, fatevene una ragione, è impossibile connettere a livello professionale. Il personaggio in questione di professionale ha ben poco: non è in grado né di gestire le risorse (che solitamente si autogestiscono in maniera molto efficace) né le richieste, sia quelle in entrata che quelle in uscita.

Ora, eliminiamo dunque la connessione a livello professionale, che è la più semplice, la più pratica, la più sbrigativa e soprattutto la più efficace sotto tutti gli aspetti.
Che cosa rimane? Ebbene sì, so che avete paura a continuare a leggere… Ma dovete farvi forza, ed interconnettervi col CE EMOTIVAMENTE.

Lo so, lo so, è orribile. E anche difficilissimo, soprattutto per un professionista serio (quale siete voi) che si ritrova a prendere ordini inesatti, imprecisi, a volte completamente sbagliati, e per di più farfugliati in linguaggi incomprensibili, da un perfetto imbecille che, oltre a non essere in grado di fare il suo lavoro, prende al mese il vostro RAL annuale.

E’ dura, non lo nego.

Non soffermiamoci su quanto sia doloroso: pensiamo solo al COME affrontarlo.
L’unico modo per connettersi emotivamente a qualcuno di cui non ve ne frega assolutamente niente di niente, è fingere. Dovete sempre, costantemente fingere interesse per quello che dice, per i suoi interessi, per le sue “battute”. Ogni volta che vi viene in mente di urlare “ ESTICAAAZZIIIIIIIIII”, il vostro cervello PRO dev’essere in grado di convertirlo in “MH, davvero?” “Maddai!” “Certo che è davvero interessante!”.
Certo, questa è una skill che non si impara in un giorno. Ci vuole costanza, pazienza, dedizione e tanta voglia di farcela. Dimenticate tutte le vostre opinioni personali, esse non esistono più. Scordatevi di esprimere un parere qualsiasi non richiesto che non sia mitigato da “Secondo me… ma in realtà NON SO”. MENO CHE MAI aprite bocca durante discussioni che abbiano a che fare con: Politica, Religione, Calcio. Anche interrogati, rispondete sempre con CAUTELA e non date MAI un giudizio chiaro e definitivo. MAI.

Per concludere questa piccola guida pratica, ecco un comodo frasario che traduce da Linguaggio Professionale a Linguaggio Emotivo:

PRO: La tua richiesta non ha senso neanche in italiano, figuriamoci su un sistema informatico.
EMO: La tua proposta è veramente interessante, fammi controllare con il mio capo gli strumenti e i tempi di realizzazione, non vorrei che ci fosse bisogno di comprare software molto costosi/di uno sviluppo di molti mesi.

PRO: Ci vogliono due ore scarse.
EMO: Cerco di mettermici subito, guarda, se non entrano ulteriori urgenze spero di finirlo in 3 giorni circa.

PRO: Ma sei deficiente? Io sono un consulente informatico, col cazzo che ti vado a prendere il pranzo!
EMO: Mi dispiace tanto, ho un appuntamento a pranzo, mangerò fuori e tornerò un pochino più tardi, non conviene che mi aspetti per mangiare….

PRO: Questo bordello lo ha fatto il tuo collega sistemista, checcazzo vuoi da me se non c’è connessione internet????
EMO: Non ti preoccupare, indago subito per risolvere il problema.

Il CE, e questo dovete tenerlo sempre bene a mente, ha costantemente bisogno di essere rassicurato. Non capisce la metà di quello che accade nel suo reparto, e non si fida né dei suoi colleghi né (soprattutto) dei consulenti esterni; la sua mancanza di qualsiasi tipo di professionalità non gli permette di riconoscere i collaboratori validi e quelli da cui tenersi alla larga. La frase che più frequentemente uscirà dalla vostra bocca sarà sempre: “NON TI PREOCCUPARE” e “CI PENSO IO”.
Spesso e volentieri dovrete occuparvi di cose che non vi competono, e questo porterà presto alla dipendenza del CE con voi. Questo può risultare in una grande e continua rottura di palle, ma piano piano vi garantisco che la fiducia del CE si focalizzerà su di voi, ed avrete il campo sempre più libero per prendere decisioni importanti al suo posto: basta fargli pensare che sia una sua idea.

Giuovini colleghi consulenti: non nego che è una vita dimmerda, ma visto che ci siamo dentro fino al collo, almeno cerchiamo di galleggiare.

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